「営業」は、非常に難しい仕事です。
商品・サ－ビスをお客様に販売する仕事ですが、
大きく５つのプロセスに分かれています。
１．アプロ－チ
２．ヒアリング
３．プレゼンテーション
４．クロ－ジング
５．フォロ－
お客様の立場に立って営業することが大事です。
お客様が喜ぶ営業とは何かを考える必要があります。
１．アプロ－チ
営業は門前払いされて当たりまえです。
たまたま興味がある商材であれば、聞いてみようかと思いますが、
名刺を渡してもゴミ箱に捨てられるのがオチです。
第一印象が大事ですから、明るく元気良くは大前提。
商材を営業する前に、自分に興味を持っていただく事が必要です。
２．ヒアリング
お客様が必要とされているものを聞き出せれば良いのですが、
お客様の困っていることを聞き出すことが大切です。
「何かご入用のものはございませんか？」と来店する営業は必要ありません。
せめて、今話題のもの、必要と思われるものを準備しておくべきです。
お忙しいお客様の貴重な時間を割いていただく訳ですから。
３．プレゼンテ－ション
商材の機能、必要性、使用方法、メリット・デメリットを説明できますか？
順番、言い回し、表現方法など、伝え方によってお客様の理解度は大きく差がでます。
商材の100%を説明するためには、営業マン自身が120%理解している必要があります。
そのお客様が100%理解したとしても、お客様が上司に伝える時には80%になり、
決済権を持つ上司に伝わったとしても、内容が50%になってしまうので、
その商材は必要無いという結果になるのです。
お客様との問答をシミュレーションしておくことも大事です。
想定される質問を予想して、内容を調べておく必要があります。
想定外の質問がきた場合は、いい加減な回答をせず、調べて後日回答します。
資料（カタログ、チラシなど）は、見るだけで商材の良さが理解できることが大事です。
良い資料は、お客様が後で確認したり、上司に伝えるときの手助けになります。
４．クロ－ジング
買い物をするときは悩みますよね？
買おうか、やっぱり止めようか。
営業は、お客様の悩みを解消してあげて、後押ししてあげる必要があります。
悩みを解消してあげないと、押し売りになってしまいますから。
商談内容は、翌日には後回しにされ、翌々日には忘れ去られます。
お客様のニーズに合っていると思うなら、
再度ご訪問して思い出していただく必要があります。
５．フォロ－
ご購入いただいたら終わりではありません。
売りっぱなしの営業が多いですよね。
「その後いかがですか？」と、
商材への不満、誤解などが無いかを確認し、解消する努力が必要です。
といったことを考えながら、日々営業をしている訳ですが、
何度経験しても、
門前払いをされるとテンションが下がりますし、
他社に負けるとガックリきます。
打たれ強い人が営業に向いているかもしれません。
ナンパが得意な人は営業も得意なのでしょうか？
５つのプロセスを100点満点で終えることは難しいのですが、
日々100点を目指して頑張ります！
