2020.08.18

営業

「営業」は、非常に難しい仕事です。

商品・サ-ビスをお客様に販売する仕事ですが、

大きく5つのプロセスに分かれています。

1.アプロ-チ

2.ヒアリング

3.プレゼンテーション

4.クロ-ジング

5.フォロ-

 

お客様の立場に立って営業することが大事です。

お客様が喜ぶ営業とは何かを考える必要があります。

 

1.アプロ-チ

営業は門前払いされて当たりまえです。

たまたま興味がある商材であれば、聞いてみようかと思いますが、

名刺を渡してもゴミ箱に捨てられるのがオチです。

第一印象が大事ですから、明るく元気良くは大前提。

商材を営業する前に、自分に興味を持っていただく事が必要です。

 

2.ヒアリング

お客様が必要とされているものを聞き出せれば良いのですが、

お客様の困っていることを聞き出すことが大切です。

「何かご入用のものはございませんか?」と来店する営業は必要ありません。

せめて、今話題のもの、必要と思われるものを準備しておくべきです。

お忙しいお客様の貴重な時間を割いていただく訳ですから。

 

3.プレゼンテ-ション

商材の機能、必要性、使用方法、メリット・デメリットを説明できますか?

順番、言い回し、表現方法など、伝え方によってお客様の理解度は大きく差がでます。

商材の100%を説明するためには、営業マン自身が120%理解している必要があります。

そのお客様が100%理解したとしても、お客様が上司に伝える時には80%になり、

決済権を持つ上司に伝わったとしても、内容が50%になってしまうので、

その商材は必要無いという結果になるのです。

お客様との問答をシミュレーションしておくことも大事です。

想定される質問を予想して、内容を調べておく必要があります。

想定外の質問がきた場合は、いい加減な回答をせず、調べて後日回答します。

資料(カタログ、チラシなど)は、見るだけで商材の良さが理解できることが大事です。

良い資料は、お客様が後で確認したり、上司に伝えるときの手助けになります。

 

4.クロ-ジング

買い物をするときは悩みますよね?

買おうか、やっぱり止めようか。

営業は、お客様の悩みを解消してあげて、後押ししてあげる必要があります。

悩みを解消してあげないと、押し売りになってしまいますから。

 

商談内容は、翌日には後回しにされ、翌々日には忘れ去られます。

お客様のニーズに合っていると思うなら、

再度ご訪問して思い出していただく必要があります。

 

5.フォロ-

ご購入いただいたら終わりではありません。

売りっぱなしの営業が多いですよね。

「その後いかがですか?」と、

商材への不満、誤解などが無いかを確認し、解消する努力が必要です。

 

 

といったことを考えながら、日々営業をしている訳ですが、

何度経験しても、

門前払いをされるとテンションが下がりますし、

他社に負けるとガックリきます。

打たれ強い人が営業に向いているかもしれません。

ナンパが得意な人は営業も得意なのでしょうか?

 

5つのプロセスを100点満点で終えることは難しいのですが、

日々100点を目指して頑張ります!